Come e perché si finisce col dire di sì
La prima volta che mi sono imbattuto in questo libro ho pensato che fosse uno di quei manuali insignificanti che vorrebbero insegnarti a indurre le persone a fare quello che desideri.
Poi, è stato il sottotitolo a incuriosirmi: Come e perché si finisce col dire di sì.
Contrariamente alla mia prima impressione, questo è in realtà un libro che spiega al lettore i meccanismi che guidano le proprie decisioni, come veniamo esortati a compiere una determinata azione.
Oltre ad accrescere la consapevolezza – e difendersi dai “bombardamenti” delle pubblicità e non cedere al consumismo – questo è un volume utilissimo per qualsiasi venditore di prodotti o servizi.
Le armi della persuasione: come nasce questo libro
La storia alle spalle di questo libro è comune a tutti: l’autore, proprio come succede a tutti noi, si è ritrovato ad essere vittima del consumismo e, riflettendo su questo aspetto, ha deciso di indagare cosa si cela dietro questo meccanismo che ti porta a dire di sì anche a cose di cui un attimo prima non sapevi di aver bisogno.
L’autore, Robert B. Cialdini è uno psicologo sociale e per scrivere Le armi della persuasione ha iniziato una vera e propria indagine fatta di interviste, dialoghi, consulenze con agenzie pubblicitarie…
Il risultato??
Un vero e proprio manuale sui principi della nostra mente.
Le armi della persuasione: cosa ti insegna
Il principio alla base della persuasione, secondo Cialdini, è che nella nostra mente abbiamo degli “schemi fissi di azione”.
Sono degli schemi per cui a determinati stimoli – sempre uguali – la nostra mente reagisce sempre nello stesso modo; è un meccanismo che il cervello ha per risparmiare energie, ma che un venditore può utilizzare per indurre un cliente a comprare.
Il libro, quindi, prosegue andando ad analizzare quali sono questi schemi fissi. Ecco un esempio di schema fisso descritto e indagato – attraverso un semplice esperimento sociale svolto in un ufficio – nel libro.
La risposta a una motivazione
Gli studi di Cialdini hanno dimostrato che quando una persona fa una richiesta ed esprime la motivazione per quella richiesta, ottiene il 30% di probabilità in più che quella richiesta venga accolta.
- Se una persona in fila per fare le fotocopie chiede: “scusi ho solo 5 pagine, posso passare? Perché ho molta fretta!” – il 95% delle persone la fanno passare.
- “Scusa ho solo 5 pagine, posso passare?” Solo il 60% la fa passare.
La cosa più assurda è che anche una motivazione che non aggiunge niente al “perché” della richiesta, ottiene quasi lo stesso risultato. Se una persona chiede: “scusi, ho solo cinque pagine, posso passare? Perché devo fare le fotocopie. Il 93% delle persone la fa passare!
Cosa mi ha lasciato questo libro
Consiglierei di leggere Le armi della persuasione – Come e perché si finisce col dire di sì non solo ai venditori, ma a chiunque, perché può essere usato in due modi: oltre che per apprendere nuove tecniche di vendita, io l’ho trovato molto utile per imparare a “difendermi” dalle costanti pubblicità e proposte d’acquisto.
Alla prossima,
Giovanni.
P.S. Ti lascio QUI il link alle altre recensioni e libri consigliati.